В зависимости от спроса маркетинг бывает:

Конверсионный

Стимулирующий

Развивающий

Ремаркетинг

Синхромаркетинг

Демаркетинг

Поддерживающий маркетинг

Ремаркетинг – маркетинг, применяющийся для восстановления спроса в случае его падения, изменение свойств товара, проникновение на новые рынки.

Причинами угасания спроса на тот или иной товар или услугу могут быть как временные - сезонная динамика, мода, так и постоянные - завершение жизненного цикла продукции.

Демаркетинг – применяется в условиях чрезмерного спроса на свой продукт в ситуации, когда спрос превышает предложение, и нет возможности увеличить объём производства.

Задача: поиск и применение способов и методов, способствующих снижению спроса(повышение цен, временное прекращение рекламы).

Синхромаркетинг – применяют при наличии сезонных, ежедневных или часовых колебаниях спроса.

Задача: сглаживание спроса с помощью гибких цен.

17. Ценовая политика предприятия. Виды цен. Внешние факторы процесса ценообразования. Стратегия ценообразования.

Ценовая политика предприятия – это совокупность мероприятий и стратегий по управлению ценами и ценообразованием; умение устанавливать на товары и услуги цены, которые соответствует затратам на производство, а также удовлетворяют покупателя, принося прибыль производителю.

В область ценовой политики предприятия входит :

1. Вопросы оптовых и розничных цен.

2. Все стадии ценообразования.

3. Тактика определения начальной цены товара.

4. Коррекция цены.

Виды цен: 1.Оптовые цены предприятия – это цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю(состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия)

2.Оптовые цены торговли – это цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу(включает себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку)

3.Розничная цена – это цена, по которой товар продается конечному потребителю.

Внешние факторы процесса ценообразования включают:

Потребителей(занимает доминирующие положение)

Рыночная среда(характеризуется конкуренцией на рынке)

Стратегия ценообразования – это выбор предприятием такой стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом в процессе завоевания рынка.

Выделяют различные стратегии:

1. Стратегия снятия сливок – предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене, затем для среднего класса, и в конечном итоге для уровня массового потребителя.

2. Стратегия повышения цены – действенна в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

3. Стратегия прочного внедрения, скользящей цены и преимущественной цены.

Определение исходной цены товара включает 4 основных метода определения:

1. Затратный метод – основан на ориентации цены на затраты на производстве.

2. Агрегатный метод – этот м. рассчитывает цену как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего блока и надбавки(скидки) за отсутсвие или наличие отдельных элементов.

3. Параметрический м. – суть в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

4. Ценообразование на основе текущих цен(цена устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары)

Типы маркетинга: конверсионный, стимулирующий, развивающий, поддерживающий.

Конверсионный –применяется в условиях отрицательного спроса, когда значительная часть рынка не принимает продукт и даже может заплатить определённую цену за отказ от его использования. Задачей конверсионного маркетинга является изменение отрицательного отношения потребителей к продукту путем переделки продукта, его более эффективному продвижению и снижению цены.

Стимулирующий - связан с наличием товаров и услуг, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности потребителей. План стимулирующего маркетинга должен учитывать причины такого безразличия и определить мероприятия по его преодолению. Используют резкое снижение цен, усиление рекламных кампаний, пиар

Развивающий – применяется в условиях скрытого спроса.

Задача: оценить размер потенциального рынка и разработать эффективные продукты, чтобы превратить потенциальный спрос в реальный.

Поддерживающий – используется, когда уровень и структура спроса на товары полностью соответствуют уровню и структуре предложения.

Основные виды маркетинга: недифференцированный, дифференцированный, концентрированный, комплексный и взаимосвязанный(коммуникативный).

Недифференцированный – маркетинг, развивающийся в 50-е годы XX века. – не предусматривал деление рынка на сегменты, т.е. производил товары для всего населения.

Дифференцированный – развивался в 60-е годы XX века, предусматривает деление рынка на сегменты.

Концентрированный – его смысл заключается в расстановке акцентов на наименее изученном и охваченном рынке сегменте, стараясь максимально удовлетворить его потребности.

Комплексный – маркетинг –микс, его рассматривают как систему управления по элементам(товар, цена, продукт, место, продвижение)

Взаимосвязанный(коммуникативный) – обращается внимание на то, чтофункция маркетинга должна выходить далеко за пределы маркетинговой службы и распространяться по всей организации(охватывает весь персонал).

Роль и типы ситуационных факторов в принятии решения о покупке.

Все потребительские ситуации можно разделить на три основные группы: коммуникационные ситуации, ситуации покупки и ситуации использования покупки.

Коммуникационные ситуации - это обмен информацией при личных или неличных коммуникациях.

К личным коммуникациям относится обмен информацией потребителя с продавцом или другим потребителем. Реклама, публикации в прессе относятся к неличным коммуникациям.

Ситуация покупки - это обстоятельства приобретения потребителями продукта.

Ситуационные факторы в момент покупки очень важны. Рассматривая влияние ситуации покупки на поведение потребителей, в первую очередь следует определить, какую роль играет информационная среда и время.

Ситуация использования – это условия, в которых происходит потребление. Для ряда продуктов покупка и использование происходят практически одновременно - это транспортные, парикмахерские услуги, услуги быстрого питания.

Для других продуктов потребление отделено от покупки физически и во времени.

Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей:

Основными ситуационными факторами являются:

Физическое окружение;

Социальное окружение;

Цель потребительского поведения;

Предшествующее состояние.

Физическое окружение – это географическое месторасположение, оформление, звуки, освещение и цветовое оформление, погодные условия, внешний вид товара.

Социальное окружение – это присутствие или отсутствие других людей во время принятия потребительских решений. Взаимодействие с другими людьми влияет на покупку одежды, напитков, продуктов питания.

Временные характеристики ситуации , связанные с моментом осуществления поведения(например, время суток, день недели, месяц, сезон). Выбор магазина зависит от времени его работы и времени его достижения покупателем.

Целью потребителя является то, чего человек должен достичь или выполнить в данной ситуации.

Предшествующее состояние - это преходящие состояния индивидуума.

Потребности покупателя стимулируются настроением. Хорошее настроение ассоциируется с активным обследованием магазина и импульсными покупками. Текущее состояние покупателя может оцениваться степенью усталости, болезнью, наличием большого количества денег или, наоборот, их недостатком. Состояние покупателя зависит от предшествовавших ситуации событий, например от посещения других торговых точек на пути в конкретный магазин.

Наверное каждый пользователь интернета замечал, что реклама «умнеет» с пугающей, прямо-таки сверхъестественной быстротой. В самом деле, стоит один раз зайти на сайт, как его реклама начинает вас буквально преследовать. Конечно же, никакой мистики в этом нет - просто эффективное применение такого маркетингового приема, как ремаркетинг (или ретаргетинг).

Что такое ремаркетинг

По сути, ремаркетинг - это персонифицированная баннерная реклама, т. е. реклама, нацеленная на определенного пользователя после посещения им некоторых сайтов, использующих данную технологию. Ремаркетинг позволяет показывать рекламные объявления пользователям, уже посещавшим ваш сайт или работавшим с приложением, для того чтобы вернуть потенциального клиента. От обычной баннерной рекламы технологии ремаркетинга отличаются более глубокой персонализацией, в основе которой лежит недавняя деятельность юзера в интернете. Таким образом, с большей вероятностью совпадает с вашими последними интересами.

Основной задачей ремаркетинга, как и любой другой рекламной технологии, является увеличение Важный фактор, обуславливающий эффективность ремаркетинга, - это то, что подобная реклама реже вызывает раздражение или неприятие.

Чем ремаркетинг отличается от ретаргетинга?

В целом понятия «ремаркетинг» и «ретаргетинг» тождественны. Обе этих технологии являются мощными механизмами онлайн-маркетинга, предоставляемыми соответственно сервисами Google AdWords (в случае ремаркетинга) и "Яндекс. Директ" (в случае ретаргетинга). Разница заключается лишь в названии и немного в функционале, который в Google AdWords все же шире. Но принцип действия у них один и тот же: вы заходите на сайт, использующий технологию продвижения AdWords или "Директ"; далее реклама этого сайта начинает вас «преследовать»; вы, не выдерживая, кликаете на баннер и - вуаля! - становитесь клиентом этой компании.

Как работает ремаркетинг?

Для того чтобы использовать технологии ремаркетинга, при разработке сайта нужно встроить в него маленький отрывок java-кода, не влияющего на работоспособность ресурса. Это нужно для того, чтобы при каждом входе на сайт сервер создавал анонимные cookie- файлы и рассылал их в браузеры посетителей. Пользователи обычно об этом даже не знают, но, когда они продолжают пользоваться Интернетом, поставщики рекламы размещают на страницах, куда они заходят, именно ваши объявления.

Технологии ремаркетинга на практике

Приведем примеры ремаркетинга. В 2016 году небольшая компания, занимающаяся гостиничным бизнесом, вдвое уменьшила расходы на наружную рекламу, а на сэкономленные средства подключила ремаркетинговые услуги контекстно-медийной сети. В результате значительно увеличился объем заказов и повысилась прибыль. Интересно то, что при вложении в контекстную рекламу 28 тысяч рублей компания получила более чем миллионную прибыль.

Кроме того, чтобы указать на яркие примеры ремаркетинга, достаточно вспомнить любой популярный интернет-магазин. В данных случаях использование этого инструмента онлайн-маркетинга позволяет увеличить популярность бренда, стимулирует многократные заходы на сайт, а также повышает ROI.

Преимущества ремаркетинга

• Привлечение клиентов, готовых совершить покупку. Сервисы AdWords позволяют предоставить пользователю информацию о вашей компании либо после посещения им вашего сайта, либо после введенного им поискового запроса, так или иначе касающегося предоставляемых вами услуг. В любом случае вашу рекламу он, скорее всего, увидит именно в тот момент, когда ваше объявление сможет максимально его заинтересовать.
• AdWords позволяет настраивать списки пользователей в зависимости от направленности вашей рекламы. Например, можно выделить в отдельный список посетителей, добавивших товар в корзину, но по каким-либо причинам не сделавших покупку.
• Широта охвата. Google AdWords превращает в ваших потенциальных клиентов пользователей более 2 миллионов интернет-ресурсов и мобильных приложений.
• Эффективный ценовой менеджмент. Используя онлайн-аукционы, технология AdWords рассчитывает наиболее выгодную цену для рекламного объявления с учетом информации о пользователе, который его увидит. Доступ к аукционам бесплатный.
• Доступ к статистике кампаний позволяет оценить эффективность вашей рекламы.

Синхромаркетинг

Очень часто фирма бывает удовлетворена общим уровнем спроса на свою продукцию, но ее не устраивает состояние спроса на какой-либо конкретный товар на определенном отрезке времени.

Спрос может значительно превышать производственные возможности или, наоборот, объем производства данного товара может оказаться больше потребностей рынка. Колеблющийся спрос - это такое состояние, при котором структура спроса характеризуется сезонными или другими колебаниями, не совпадающими по времени со структурой предложения товаров. Так, многие виды городского пассажирского транспорта основную часть рабочего времени недогружены, однако их количества явно недостаточно в часы пик. В таких случаях уровень спроса может быть изменен путем переключения побудительных мотивов или в результате рекламно-пропагандистской деятельности, в других случаях изменить уровень спроса удается лишь в результате многолетней деятельности, направленной на изменение привычек людей.

Ремаркетинг и демаркетинга

Отличие ремаркетинга от демаркетинга состоит в том, что ремаркетинг используется при снижении спроса на товар, а демаркетинг используется для снижения спроса на товар.

Ремаркетинг - маркетинг, применяемый в ситуации снижения спроса, характерного для всех видов товаров и любого периода времени в зависимости от фазы жизненного цикла товара.

Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что любое изделие, какими бы великолепными потребительскими свойствами оно ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. Принципы ремаркетинга заключаются в поиске новых возможностей оживления спроса, то есть в придании товару рыночной новизны, переориентации фирмы на новые рынки и т. д.

Таким образом, ремаркетинг - это попытка согласования высоких производственных возможностей фирмы с потенциальными рынками.

Иногда спрос на товар или услугу значительно превышает предложение. Чрезмерный спрос - это состояние, при котором спрос превышает уровень производственных возможностей, товарные ресурсы. Он может быть также связан с высокой постоянной популярностью отдельных товаров, услуг. Задачу уменьшения чрезмерного спроса решают с помощью демаркетинга различными путями: повышают цену на товар, прекращают стимулировать продажу и т. д.

Таким образом, демаркетинг - вид маркетинга, направленный на уменьшение спроса на товары или услуги, который не может быть удовлетворен из-за недостаточного уровня производственных возможностей, ограниченности товарных ресурсов и сырья.

Невозможность удовлетворить высокий спрос приводит к ряду негативных явлений, например, возникновению отрицательных эмоций, ассоциирующихся с названием фирмы и ее товарным знаком и торговым наименованием. В частности, формируется мнение, что фирма или не может, или не хочет удовлетворить спрос полностью.

Исходя из целей демаркетинга, увеличивают цены, сокращают или вообще прекращают рекламную кампанию.

Но так как потенциальный и неудовлетворенный спрос означает потерю клиентов и возможных денег, в некоторых случаях оказывается выгодным продать иностранным промышленникам лицензию на право производства данных изделий под торговым названием фирмы-лицензиара. Примерно двукратное сокращение объема возможной прибыли в этом случае будет лучше, чем полное ее отсутствие на данном рынке.

Ремаркетинг (remarketing , ре-маркетинг ) - повторный маркетинг, маркетинговый прием персонализации коммуникации и продолжения коммуникации с целевой аудиторией, посредством которого ЦА напоминают о ранее произошедшей с брендом, товаром коммуникации.

Цель ремаркетинга - увеличения продажи. Ремаркетинг представляет собой поиск новых возможностей коммуникации с целевой аудиторией для обеспечения роста продаж, возврата клиентов, обеспечения повторных продаж.

Задачей ремаркетинга является восстановление или поддержание контакта целевой аудитории с брендом, товаром, с целью совершения последним покупки. Ремаркетинг позволяет обеспечить внимание клиента через какое-то время, в другом месте, "догонять" уходящего клиента и вернуть его.

Коммуникация ремаркетинга осуществляется на основе переосмысливания ранее применявшегося маркетингового приема, с применением:

• иных методов коммуникации;
• иных каналов коммуникации;
• иных мест коммуникации;
• иного времени коммуникации;
• неожиданной для ЦА коммуникации.

Ремаркетинг применяется в случае:

• снижении спроса на товар ремаркетинг позволяет обеспечить оживление идущего на спад объема реализации товара;
• продаже сложного и(или) дорогостоящего товара, требующего повторной коммуникации с целевой аудиторией;
• необходимости обеспечения кросс-продажи, допродажи для представителей части целевой аудитории, осуществившей ранее покупку.

Ремаркетинг, с помощью иных средств, методов коммуникации позволяет продолжить контакт ЦА с товаров, брендом. Например, ремаркетинг предоставляет пользователем возможность увидить рекламу новой марки автомобиля после того, как они покинули автосалон, скажем, в журнале с напоминанием о том, что именно в этом месяце автомобиль можно приобрести с дополнительным дисконтом. Еще одно преимущество ремаркетинга – возможность обеспечить допродажи и кросс-продажи. Например, ремаркетинг делает возможным использовать интерес покупателя к приобретенному товару. Ремаркетинг позволяет напомнить ему о необходимости купить аксессуары, дополнительные товары. Ремаркетинг подскажет покупателю, что еще он может и должен приобрести эти товары. Такая маркетинговая программа, как trade-in представляет собой инструмент ремаркетинга. Пример: клиентов, купивших автомобиль через три года директ-мейлом благодарят за приверженность марке, напоминают о продажах новой модели и предлагают реализовать возможность покупки нового, с учетом стоимости старого автомобиля.

Мгновенный ремаркетинг - немедленное реагирование на изменение отношение к бренду, изменение поведенческих аспектов целевой аудитории, одновременное применение различных каналов комуникации с целевой аудиторией. Когда каждая последующая коммуникация, построена по другим правилам, с применением других коммуникационных приемов (в другом месте, с применением другого коммуникационного канала) продолжает связь аудитории с ранее увиденным брентом, продуктом, при этом, маркетинговая коммуникация осуществляется через небольшие по времени интервалы. Идея мгновенного ремаркетинга заключается в постоянном поддержании общения с целевой аудиторией.

Вовлекающий ремаркетинг - реагирование на активность и обращения пользователей, а также в постоянном поддержании общения со своей целевой аудиторией. Примером ремаркетинговой коммуникации можно считать вложение в товар рекламных листовок с информацией о возможности получения расширенной маркетинговой поддержки (клиентский сервис), возможности купить дополнительные аксессуары (допродажа), или застраховать купленный товар (кросс-продажи).

Социальный ремаркетинг - создание социальных сервисов маркетинговой поддержки, общения и социализации целевой аудитории, с целями: получения обратной связи, улучшения продукта, допродажи, повторной продажи, кросс-продаж. Пример, социального ремаркетинга - создание социальнолй группы пользователей бренда. Инструментами социального ремаркетинга являются: реализация продажи с ограничением, возможность покупки товара, доступного только для членов сообщества, или покупки товаров с дисконтом в обмен на социальную активность сообщества, организованного брендом (производителем) и т.п.

Ретаргетинг – это инструмент ремаркетинга , применяемый с целью повышения конверсий путем возврата покинувшей сайт аудитории через персонализированную рекламу на других интернет-ресурсах.

Количество показов: 42251

Ремаркетинг (от англ. remarketing - реорганизация) - маркетинговый приём, заключающийся в способе настройки рекламы для привлечения пользователей, которые ранее уже просматривали рекламное объявление на сайте. Ремаркетинг используется для стимулирования продаж в случае, если спрос на товар или услугу в силу каких-то причин начал падать.

Настройка ремаркетинга - важный и эффективный инструмент для продвижения сайтов. По данным исследований, около 85% пользователей, зашедших на сайт впервые, покидают его без совершения покупки. Около 15% пользователей просматривают отображаемую рекламу, половина из них - предпочитают объявления, которые соответствует их интересам. Пользователям важно получать актуальную только для них рекламу (рис. 1) .

Рис. 1. Пример ремаркетинга

Задачи ремаркетинга: поддержать или восстановить взаимосвязь целевой аудитории с брендом, товаром. С помощью ремаркетинга можно «догнать» клиента, который однажды посещал сайт, и вернуть его с целью продажи ему товара или услуги.

Цель ремаркетинга - увеличить продажи, возвратить ушедших клиентов, обеспечить повторных продажи (рис. 2) .

Рис. 2.Схема работы ремаркетинга

Рис. 3. Пример напоминания о товаре в корзине

Рис. 4. Пример ремаркетинга, информирующего об акции

Рис. 5. Пример сайта с вариантами размещения баннеров

Рис. 6. Пример модуля допродажи, сайт Ozon.ru

С помощью ремаркетинга можно:

1. Напомнить посетителям сайта, что они добавили товар в корзину, но не оформили заказ (рис. 3) . 2. Рассказать о проходящих или намечающихся у вас акциях и выгодных предложениях (рис. 4) . 3. Напомнить посетителю перейти по ссылке из e-mail, если он открыл письмо с интересным коммерческим предложением, но не воспользовался им.

• текстовые блоки
• графические баннеры (рис. 5) .
• тизеры
• видеоролики

Роман Клевцов, генеральный директор компании «Оптимизм.ру»:

«Рекламный баннер повышает узнаваемость бренда, следовательно, увеличивается количество запросов по бренду и по количеству посетителей, пришедших по так называемому type-in-трафику, когда переход на сайт происходит через ручной ввод в поисковой строке. Это, безусловно, положительно сказывается на позициях сайта в поисковых системах».

Ремаркетинг применяется в случае, если:

• снизился спрос на товар или услугу;
• необходимо продать дорогостоящий товар или услугу, который подразумевает повторный контакт с целевой аудиторией;
• нужно обеспечить кросс-продажи (увеличение продаж за счёт фокусировки на уже имеющихся клиентах, которые приобретали товар) и допродажи (предложения дополнительных услуг) для части целевой аудитории, которые ранее уже совершала покупку (рис. 6) .

Каких результатов можно добиться с помощью ремаркетинга?

• Рост продаж уже привлечённым посетителям;
• Вовлечение новой аудитории;
• Возвращение ушедших посетителей;
• Увеличение эффективности других рекламных каналов (контекстная реклама);
• Улучшение поведенческих факторов сайта;
• Увеличение конверсии.